DAF : l’importance de la data dans la relance client

Volatilité accrue, inflation, fluctuations des marchés, impacts prolongés de la pandémie… Les défis à relever par les directions financières s’intègrent dans un environnement de plus en plus complexe, qui ne va pas se simplifier. La 12e édition de l’étude « Priorités 2024 des Directions Financières – Relever les Défis » de PwC, réalisée avec la DFCG, révèle comment les directions financières s’adaptent aux changements actuels. L’étude se concentre sur trois axes principaux : la résilience et l’agilité face à des crises continues, l’innovation grâce aux nouvelles technologies, et l’intégration des enjeux de durabilité pour améliorer la performance globale. L’étude souligne en particulier l’importance de la data – donc de la digitalisation – pour la gestion financière, et en particulier pour les stratégies innovantes de relance client.

 

Passage obligé : la digitalisation des directions financières

Dans un contexte globalement très défavorable, les directions financières n’ont d’autre choix que de se digitaliser, c’est un fait, mais également aller beaucoup plus loin dans l’utilisation des nouvelles technologies. Selon l’étude de PwC, tous les processus de la fonction Finance sont impactés, qu’ils soient transactionnels (avec de l’automatisation et de la gestion d’exception) ou décisionnels (meilleure exploitation des données, et meilleure compréhension des marchés).

Si aujourd’hui les investissements se portent massivement sur la dématérialisation (79% des interrogés investissent dans ce secteur) et le cloud (65%), d’ici à 3 ans les directions financières devraient monter en charge dans trois domaines :

• La data visualisation et les analytics (46% prévoient d’investir dans ce secteur d’ici à 3 ans contre 31% aujourd’hui)
• La robotisation (31% dans 3 ans contre 16% aujourd’hui)
• L’intelligence artificielle (45% contre 8% aujourd’hui)

L’introduction ou le développement de ces technologies auront un impact direct sur la collecte, l’utilisation et la restitution de la data.

 

La data au centre des enjeux des directions financières

L’étude de PwC met en lumière plusieurs aspects clés démontrant l’importance croissante de la data, et de son traitement.

Tout d’abord, elle révèle que 77% des entreprises envisagent l’utilisation de l’intelligence artificielle pour l’automatisation des tâches répétitives et manuelles, tandis que 33% la considèrent pour l’analyse de grandes quantités de données financières. En outre, 32% des entreprises voient dans l’IA un moyen d’améliorer la détection de fraudes et de renforcer la sécurité des transactions financières​​. Ces applications de l’IA peuvent jouer un rôle majeur dans la relance client en rendant les processus plus efficaces et sécurisés.

L’étude met également en évidence l’importance de l’activation des leviers technologiques pour une automatisation accrue des processus et une exploitation plus efficiente des données. Elle mentionne que 57% des organisations se concentrent sur l’activation des leviers technologiques et l’intégration d’outils d’analyse avancée pour une prise de décision plus éclairée, ce qui est essentiel pour optimiser les processus de relance client​​.

 

 

Quelles données collecter pour améliorer le processus de relance ?

Quand on parle de relance client, à quoi fait-on référence exactement ? Quelles sont les données clés à collecter et à analyser ? Et à quoi servent-t-elles dans le processus de relance ?

1. Coordonnées du client : Comprend les informations de contact telles que l’adresse email, le numéro de téléphone, et l’adresse postale. Fondamental pour assurer une communication efficace et multicanale.
2. Historique de paiement : Connaître le comportement de paiement passé du client, y compris les retards et les paiements réguliers, permet d’anticiper les futurs comportements et de personnaliser les stratégies de relance, afin de maximiser ses chances d’être payé dans les temps.
3. Détails des factures : Inclut les informations spécifiques à chaque facture, comme le montant, la date d’échéance, le libellé de la prestation ou du bien, et le numéro de commande. Des factures claires et précises peuvent réduire les retards de paiement dus à des erreurs ou des malentendus.
4. Solvabilité et réputation financière du client : Évaluer la solvabilité du client et sa réputation en termes de paiement peut aider à déterminer le niveau de risque associé à chaque client et à ajuster les procédures de relance en conséquence.
5. Préférences de communication : Comprendre les canaux de communication préférés du client (email, téléphone, courrier) peut améliorer l’efficacité des relances.
6. Réactions aux relances précédentes : Analyser comment le client a réagi aux tentatives de relance précédentes peut offrir des insights précieux pour affiner les stratégies futures.

Ces données permettent non seulement d’optimiser le processus de relance, mais aussi de maintenir une bonne relation client, tout en maximisant les chances de récupérer les impayés. La clé est de combiner une approche personnalisée et une analyse approfondie des données pour créer des stratégies de relance efficaces.

 

Comprendre les habitudes de paiement des clients grâce à la data

L’analyse approfondie des habitudes de paiement des clients est un atout majeur pour les services financiers. Cette compréhension permet d’identifier des modèles de comportement qui peuvent être utilisés pour prédire les retards de paiement et adapter les stratégies de relance en conséquence. En analysant les données historiques, les équipes finances peuvent découvrir des tendances telles que des périodes spécifiques de retard ou des comportements de paiement récurrents chez certains segments de clients. Cette analyse permet une approche plus personnalisée et ciblée de la relance.

En outre, la data offre une visibilité accrue sur le cycle de vie des factures. Les responsables financiers peuvent surveiller en temps réel l’évolution des paiements et détecter rapidement les anomalies. C’est crucial pour prendre des mesures immédiates en cas de retard de paiement, évitant ainsi l’accumulation de créances impayées.

 

L’impact de la data sur la personnalisation des stratégies de relance

La personnalisation des stratégies de relance, basée sur une analyse de données précise, est un élément décisif dans la gestion moderne des créances. Les directeurs financiers peuvent utiliser la data pour segmenter les clients en fonction de leur comportement de paiement, leur solvabilité, et d’autres critères pertinents. Cette segmentation permet de créer des approches de relance adaptées à chaque groupe, augmentant l’efficacité des efforts de recouvrement. Par exemple, certains clients peuvent répondre mieux à des relances électroniques, tandis que d’autres nécessitent une communication plus personnelle.

En outre, la data permet d’optimiser le timing des relances. Grâce à une analyse des tendances historiques, les services financiers peuvent déterminer les moments les plus opportuns pour relancer, en évitant les périodes moins propices. Cette stratégie de timing améliore non seulement les chances de paiement, mais contribue également à maintenir de bonnes relations avec les clients. L’utilisation judicieuse de la data dans ce contexte sert à équilibrer l’efficacité de la relance avec la préservation des relations client, un aspect essentiel pour toute stratégie de recouvrement réussie.

 

Utilisation de la data pour améliorer la communication et la relation client

La data joue un rôle crucial dans l’amélioration de la communication avec les clients lors des processus de relance. En utilisant des données précises sur les préférences de communication des clients, les DAF peuvent choisir les canaux les plus efficaces, qu’il s’agisse d’e-mails, d’appels téléphoniques, ou de correspondance postale. Cette approche ciblée garantit que les messages de relance sont bien reçus et pris en compte par les clients, augmentant ainsi les chances de réponse rapide et de paiement.

De plus, une communication basée sur les données aide à maintenir une relation positive avec les clients. En adaptant le ton et le contenu des messages de relance en fonction des données comportementales et de paiement du client, les entreprises peuvent éviter d’endommager les relations commerciales. Cela est particulièrement important dans un contexte où le maintien de bonnes relations client est crucial pour la réputation et le succès à long terme de l’entreprise. Ainsi, l’utilisation intelligente de la data permet non seulement de récupérer les impayés plus efficacement, mais aussi de renforcer les liens avec les clients.

 

Data et sécurité financière : évaluation de la solvabilité des clients

L’utilisation stratégique de la data permet aux directeurs financiers d’évaluer la solvabilité et la stabilité financière de leurs clients, un aspect crucial pour minimiser les risques d’impayés. En analysant des données telles que les antécédents de paiement, la santé financière générale et les scores de crédit des clients, les entreprises peuvent identifier les risques potentiels et ajuster leurs stratégies de relance en conséquence. Cette évaluation proactive aide à cibler les efforts de recouvrement sur les clients à haut risque, tout en adoptant une approche plus nuancée avec ceux qui ont un historique de paiement fiable. De cette manière, la data aide non seulement à optimiser le processus de recouvrement, mais également à sécuriser la trésorerie de l’entreprise, un élément clé pour sa stabilité financière.

L’analyse approfondie de la solvabilité des clients permet aux directeurs financiers de prendre des décisions éclairées sur les conditions de paiement et les crédits accordés. Par exemple, en identifiant les clients présentant un risque de non-paiement élevé, les entreprises peuvent choisir de demander des paiements anticipés ou de mettre en place des conditions de paiement plus strictes. D’autre part, pour les clients jouissant d’une bonne réputation financière, des conditions plus flexibles peuvent être envisagées, favorisant ainsi des relations d’affaires durables et mutuellement bénéfiques. La data fournit ainsi une base solide pour des décisions stratégiques qui protègent la santé financière de l’entreprise tout en cultivant des relations de confiance avec les clients.

 

Vers une gestion financière renforcée grâce à la data et aux solutions innovantes de Clearnox

L’intégration efficace de la data dans les processus de relance client est cruciale pour les directeurs financiers modernes. Elle permet non seulement d’optimiser le recouvrement des créances, mais aussi de renforcer les relations avec les clients et d’assurer la stabilité financière de l’entreprise. L’utilisation stratégique des données pour personnaliser les relances, évaluer la solvabilité des clients et automatiser les processus représente un avantage concurrentiel significatif.

Dans ce contexte, des solutions comme Clearnox s’avèrent précieuses. L’utilisation de la data conjointement à Clearnox permet de faciliter et accélérer le paiement des factures, en offrant des outils qui automatisent et personnalisent le suivi et la relance. Pour les directeurs financiers cherchant à moderniser leur gestion des créances, l’adoption de solutions telles que Clearnox marque une étape décisive vers une gestion financière plus efficace et proactive.

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