Credit Manager, une fonction dédiée à la gestion du poste client

Venue des Etats-Unis, la technique du Credit Management connaît un grand succès en France : confier à une personne spécifique la gestion du poste client contribue à améliorer la situation financière de l’entreprise. Zoom sur le rôle du Credit Manager, et l’intérêt pour l’entreprise à créer ce poste dédié.

 

Credit Management : quel intérêt pour l’entreprise ?

 

Le Credit Management consiste à mettre en place et respecter un processus de gestion du poste client. En jeu : l’évaluation, la maîtrise et le contrôle de l’encours client au sein de l’entreprise. Résultats visés : raccourcir les délais d’encaissement, réduire les retards de paiement. Ce faisant, l’entreprise améliore significativement sa trésorerie.

Intérêt n°1 : le Credit Management favorise le développement de relations commerciales saines.

L’intégralité de la gestion des créances client est confiée à une personne dédiée, le Credit Manager. Doté d’un excellent relationnel, ce pivot de l’entreprise œuvre en amont avec les différents services commerciaux pour optimiser en aval le poste client.

 

Intérêt n°2 : le Credit Management permet de définir des engagements clairs.

Après avoir évalué l’encours client, le Credit Manager est en mesure de définir une politique d’encaissement adaptée. Le Credit Management permet de mettre en place des engagements clairs au sein de l’entreprise :

-          Détermination des délais de paiement à accorder en fonction des profils client et eu égard aux flux de trésorerie de l’entreprise.

-          Application de moyens de prévention du risque client pour limiter le temps passé au recouvrement de créances.

-          Définition stricte des étapes de la procédure de relance pour réduire les retards de paiement.

 

Intérêt n°3 : le Credit Management améliore le besoin en fonds de roulement de l’entreprise.

En optimisant les délais de règlement et en réduisant les retards de paiement, l’entreprise accélère ses encaissements. Les décalages de trésorerie diminuent, et l’entreprise améliore significativement son besoin en fonds de roulement.

 

Intérêt n°4 : le Credit Management limite le recours au crédit externe.

L’objectif du Credit Manager consiste à mettre en place les moyens adaptés pour permettre à l’entreprise de financer son activité et son développement grâce à sa trésorerie. En augmentant sa trésorerie, l’entreprise limite son recours au crédit bancaire et à l’affacturage, et s’économise ainsi les frais liés aux crédits externes.

 

Intérêt n°5 : le Credit Manager effectue un scoring des clients pour personnaliser les procédures de relance.

Dans le cadre de sa mission de credit management, le Credit Manager opère un suivi consciencieux des règlements. Cette mission lui permet d’analyser, pour chaque profil client, le risque de retard de paiement ou de non-recouvrement de créances. En effectuant un scoring, il est en mesure d’adapter les procédures de relance pour plus d’efficacité.

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Le rôle du Credit Manager :

 

Dans l’exercice de ses fonctions de gestion du poste client, le Credit Manager a plusieurs missions.

En amont, le Credit Manager identifie et évalue les risques d’insolvabilité des prospects.

En collaboration étroite avec les commerciaux, le Credit Manager fait un travail d’analyse de la solvabilité des clients potentiels. Sur étude préalable des documents comptables du prospect – bilan, comptes de résultat – il est en mesure d’alerter le commercial en cas de risque, et de l’orienter vers la meilleure politique de crédit client à adopter – montant de l’encours autorisé par transaction, délai de paiement…

 

Lors des transactions commerciales, le Credit Manager négocie et formule les conditions financières.

Le Credit Manager maîtrise les problématiques propres à l’entreprise en matière d’encours client.

-          En fonction de l’état de la trésorerie à une période donnée, il peut adapter les CGV de l’entreprise de manière à optimiser sa situation financière. Par exemple : lorsque le besoin en fonds de roulement est important, le Credit Manager envisage de raccourcir les délais de paiement.

-          En fonction des profils client, le Credit Manager est à même de formuler des conditions financières contractuelles spécifiques. Par exemple : pour un client « risqué », le Credit Manager impose le règlement de la facture en cours avant toute nouvelle transaction.

 

Pour optimiser la trésorerie et réduire le temps passé à la gestion des factures, le Credit Manager met en place un processus d’optimisation de la facturation.

Eviter les erreurs de facturation, mettre en œuvre des processus automatisés, accélérer la facturation… le Credit Manager prend à sa charge la mise en place d’une procédure stricte pour faciliter la facturation.

 

Pour maîtriser les flux de trésorerie, le Credit Manager surveille les encours et par client.

En centralisant la gestion du poste client grâce au Credit Manager, l’entreprise se repose sur une personne unique pour surveiller les encaissements. Le Credit Manager vérifie la facture, surveille l’échéance et se trouve ainsi en position pour mettre en place toute mesure utile au recouvrement de créances dans les meilleurs délais.

 

Le Credit Manager assure le recouvrement des créances impayées.

Prise de contact, relances, mise en contentieux, application des pénalités de retard : l’ensemble de la procédure de recouvrement de créances est confié au Credit Manager. L’entreprise mobilise ainsi ses commerciaux sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Il travaille en collaboration avec des chargés de recouvrement qui vont mettre en application la politique décidée par le Crédit Manager.

 

Le Credit Manager collabore avec le service commercial.

Dans toutes ses missions, le Credit Manager agit en collaboration étroite avec les commerciaux. Sensibilisation au risque d’insolvabilité, alerte en cas de client à risque, définition des CGV… le Credit Manager permet au service commercial d’adapter sa stratégie pour gagner en chiffre d’affaires.

Pour réaliser efficacement l’ensemble de ses missions, le Credit Manager doit justifier de compétences techniques élargies : compétences en analyse financière et en comptabilité, notions en droit et capacités managériales. Il doit en outre prouver des compétences humaines spécifiques : sens du relationnel, diplomatie et aptitude au travail d’équipe.

Le rôle clé du Credit Manager permet à l’entreprise d’augmenter ses capacités financières. Dans le cadre d’une politique de Credit Management d’autant plus performante, le logiciel de recouvrement de créances est un outil essentiel pour accompagner le Credit Manager dans l’exercice de l’intégralité de ses missions chronophages de gestion du poste client.

 

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