Trésorerie : comment se fixer des objectifs de cash et les atteindre ?

En période de crise, disposer de cash est plus que jamais vital pour une entreprise. Pour se relever plus vite et plus fort, il est donc nécessaire de se fixer des objectifs de cash à atteindre sur le mois. Comment s’en donner concrètement les moyens, tout en préservant une bonne relation client ? Nos conseils pour organiser sa trésorerie avant la reprise.

 

Se fixer des objectifs réalistes


De quel montant devez-vous disposer pour assurer les charges nécessaires à la poursuite de votre activité ? Disposez-vous d’une marge de sécurité ? Avant de vous fixer des objectifs de cash à atteindre, vous devez
évaluer votre consommation de cash mensuelle, en raisonnant en TTC. Dans un premier temps, vous devez donc évaluer vos dépenses récurrentes, qui se divisent généralement en 4 grandes catégories :

-          Salaires et charges sociales

-          Charges externes

-          Impôts et TVA

-          Emprunts

Imaginons qu’à l’issue de ce travail d’analyse, vous arriviez à la conclusion que toutes ces dépenses s’élèvent à 100 000 euros. Cela signifie qu’il vous faut encaisser 100 000 euros chaque mois pour assurer la pérennité de votre entreprise. Au regard du montant encaissé le mois précédent, vous devez raisonner sur trois mois lissés. Ainsi, si le premier mois vous n’avez encaissé que 80 000 euros, vous devrez en obtenir 120 000 le mois suivant. Si finalement vous n’en obtenez que 110 000, le troisième mois, vous devrez encaisser 110 000 euros également. Par ailleurs, vous devez aussi vous assurez qu’au mois suivant, le quatrième, vous aurez bien vos 100 000 euros.

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Comment atteindre ses objectifs de cash ?

Définir un prévisionnel clair

La première étape consiste à mettre de côté les créances en retard et à se concentrer sur les créances non-échues, afin d’évaluer les montants qui doivent normalement rentrer. Analysez les habitudes de paiement des clients qui vous doivent des factures et classez-les en deux catégories :

-          Les clients fiables qui ont de grandes chances de payer dans les temps, compte tenu de leur historique de paiement

-          Les clients moins fiables, pour qui il est quasiment certain qu’ils ne paieront pas dans les délais, compte tenu de leur passif ou des difficultés rencontrées actuellement

Bon à savoir : si vous disposez d’un logiciel de recouvrement, ce travail est largement facilité par la présence d’un scoring en fonction des bons et mauvais payeurs.

Une fois les créances non-échues classées en deux catégories, il est temps de mettre en place des actions pour les clients qui ne paieront pas dans les temps.

-          Appelez-les pour prendre connaissance de leur situation et obtenir une promesse de paiement

-          Décalez la prévision d’encaissement, selon votre propre estimation ou en fonction de la promesse obtenue

Vous disposez ainsi d’une meilleure visibilité sur les encaissements à venir.

S’occuper des créances en retard

Attaquez-vous maintenant aux créances en retard. Pour chaque client, prévoyez un appel afin d’obtenir une promesse de paiement, et repositionnez les créances dans les semaines ou les mois à venir.

En fonction de votre expérience et des promesses faites, vous disposez alors d’une prévision d’encaissement fine, prenant en compte autant les créances en retard que les créances non-échues. Vous pouvez estimer semaine par semaine les rentrées d’argent à venir, et ainsi savoir si ces encaissements couvriront ou non vos objectifs de cash, préalablement définis.

 

Mettre en place des actions fortes

Si à l’issue de ce travail, vous vous rendez compte qu’il va vous manquer de l’argent, il faudra mener des actions supplémentaires pour obtenir les sommes manquantes, en sollicitant en priorité les comptes clients aux créances les plus importantes. Il faut alors mettre en place un plan de bataille, en attribuant des tâches à tous les collaborateurs concernés, et en faisant régulièrement un point pour ajuster les différentes mesures. Plusieurs leviers s’offrent à vous pour une relance plus forte :

-          Demander aux commerciaux de s’impliquer davantage

-          Changer les niveaux de relances et augmenter la pression

-          Être plus ferme dans le ton de ses relances

-          Ne pas hésiter à passer des coups de téléphone, quitte à viser un interlocuteur au niveau hiérarchique plus élevé

Pour les factures non-échues, vous pouvez proposer des remises pour un paiement plus tôt.

Pour les créances en retard, vous pouvez menacer d’une coupure de service précoce ou bien d’une mise en contentieux.

 

Gestion des promesses reçues, automatisation de la relance tout en préservant la relation client, prévenance, implication de tous les collaborateurs concernés… L’ensemble des pratiques à mettre en oeuvre pour atteindre ses objectifs de cash peuvent être gérées au sein de Clearnox, une solution cloud connectée à votre logiciel comptable. Cet outil dédié au recouvrement a été conçu spécifiquement pour aider les entreprises à gagner en efficience dans leur gestion des impayés.

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