Recouvrement de créances : comment impliquer efficacement vos commerciaux dans les relances ?

Bien gérer sa trésorerie contribue à garantir la bonne santé financière de l’entreprise. Le non-respect des délais de paiement constitue en ce sens un risque significatif, qu’il convient de limiter en mettant en place une stratégie de recouvrement de créances efficace. Dans ce cadre, impliquer l’ensemble des équipes, et en premier lieu les commerciaux, permet de gagner en performance. Explications.                                                                             

Recouvrement de créances : pourquoi il est primordial d’impliquer les commerciaux ?

Traditionnellement, le recouvrement de créances est une mission qui relève des fonctions financières de l’entreprise. Leur visibilité sur l’encours ainsi que leur connaissance experte des chiffres permettent aux financiers de planifier les actions stratégiques pour recouvrer les créances de l’entreprise. Un écueil cependant mérite d’être pris en considération : le financier n’est pas un homme de terrain. Il n’est pas en contact direct avec le client, et peut manquer par conséquent de discernement sur la situation de ce dernier au moment de le relancer. De fait, la relance peut s’avérer infructueuse : non seulement l’efficacité est moindre, auquel cas l’impayé persiste, mais en plus la relation client peut être entachée, faute de subtilité dans la communication.

Dans ces conditions, associer le commercial apparaît comme une évidence : c’est lui qui détient la connaissance du client, avec lequel, qui plus est, il a noué une relation d’affect. Le commercial s’impose ainsi comme un soutien efficace en cas de difficulté à recouvrer une créance client.

• En tant que contact direct et exclusif du client, l’action du commercial renforce l’efficacité du recouvrement de créances et accélère l’encaissement. Le client en effet paye plus rapidement à réception d’un appel personnel du commercial, ou lorsque celui-ci se rend sur place pour rencontrer physiquement le client : le client préfère ces démarches à un email de relance impersonnel. La relation de proximité que le commercial a créée avec le client permet en outre d’inciter plus favorablement au règlement.
• Le commercial dispose des informations du client, et de la juste vision du contexte au moment de la relance : il est en mesure d’intervenir de manière adaptée. Si le client fait état d’une difficulté passagère, par exemple, le commercial entre en discussion jusqu’à mettre en place un échéancier de paiement qui satisfait le client et l’entreprise. La situation potentiellement litigieuse est dénouée à l’amiable, sans risque de dégrader la relation client.

En support des fonctions dirigeantes et financières, le commercial joue donc un rôle clé en cas d’impayé, et ce à l’égard de 2 enjeux de l’entreprise : la trésorerie et la relation client.

L’entreprise a ainsi intérêt à faire intervenir le commercial en cas de relance restée lettre morte. Mais il s’avère difficile, parfois, de mobiliser les commerciaux dans le processus de recouvrement : les commerciaux manquent de visibilité sur l’encours client, et la communication entre les différents services de l’entreprise manque de fluidité.

 

Comment impliquer efficacement l’équipe commerciale dans le processus de relance ?

Pour lever les obstacles à l’implication des commerciaux dans le processus de relance, l’entreprise doit mettre en œuvre les actions suivantes :

• Sensibilisation au risque et au rôle pivot des commerciaux dans la lutte contre les impayés : le commercial n’est souvent pas formé aux enjeux et aux méthodes de recouvrement de créances, son métier consiste à développer les ventes de l’entreprise. Les préoccupations qui font le cœur de métier du financier sont donc rarement à l’esprit du commercial, il est important d’en avoir conscience. Dès lors, l’entreprise doit mettre en œuvre les moyens nécessaires pour sensibiliser les commerciaux aux enjeux du recouvrement.
• Développement de la culture cash de l’entreprise : insufflée à l’échelle globale, la culture cash bénéficie à l’entreprise. Il s’agit de faire comprendre à l’ensemble des collaborateurs les enjeux du recouvrement pour améliorer la trésorerie et développer l’activité. En communiquant les informations pertinentes, l’entreprise mobilise toutes les équipes dans l’intérêt collectif.

Ces actions de l’entreprise permettent aux commerciaux de prendre conscience de leur rôle, et des retombées bénéfiques à leur échelle. De manière opérationnelle, les commerciaux doivent être en mesure d’agir au bon moment, de la manière efficace. A cet effet, il est primordial de s’équiper d’un logiciel de recouvrement collaboratif.

Comment Clearnox permet d’impliquer les commerciaux dans le recouvrement de créances

Le logiciel de suivi et relance de factures Clearnox propose des fonctionnalités collaboratives indispensables pour impliquer vos commerciaux :

• Une vision en temps réel sur l’encours client : la fonction « Cash reporting » de Clearnox permet de paramétrer l’envoi quotidien d’un email de reporting aux commerciaux concernés. Chaque matin, le commercial est alerté de la situation débitrice de son portefeuille clients. Il est ainsi en mesure d’agir promptement et efficacement, de manière autonome, lors de ses rendez-vous planifiés pour la journée.
• Le partage d’accès et la gestion des rôles : Clearnox permet de paramétrer les droits d’accès utilisateur. Le commercial, en fonction de son rôle, accède ainsi à l’information nécessaire sur son portefeuille de clients, sans pour autant accéder aux données réservées aux financiers, et peut ainsi agir de manière pertinente.
• Une plateforme intuitive : pour insuffler cette culture cash au sein des populations commerciales, Clearnox propose une interface intuitive pour une prise en main rapide et une sémantique vulgarisée, compréhensible de tous.

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