5 conseils pour mieux négocier vos délais de paiement

En moyenne, les retards de paiement s’élèvent à plus de 11,5 jours en France. Pour les entreprises, des délais de paiement trop longs, ou pire, des factures qui ne sont pas réglées dans les temps, peuvent conduire à des difficultés financières et mettre en péril leur pérennité. À l’inverse, réduire ses délais de paiement permet d’avoir une meilleure visibilité sur son encours, de mieux gérer d’éventuelles perturbations et d’honorer ses propres engagements. Pour cela, la relation client et la négociation des délais de paiement avec les fournisseurs sont indispensables. Mais comment faire pour éviter les tensions ? Découvrez nos conseils !

 

#1 Effectuer une auto-analyse

La première chose à faire pour négocier et réduire vos délais de paiement est de vous interroger sur vos process internes : est-ce que vous envoyez toutes vos factures à la fin du mois, et non pas juste après la fin de chaque mission, perdant ainsi un temps précieux pour recevoir les sommes dues ? Est-ce que vous tardez à envoyer des rappels de paiement ? Est-ce que vos process sont suffisamment rapides pour permettre au client de payer à temps ? Pour négocier efficacement vos délais de paiement, il est nécessaire de disposer d’une visibilité parfaite sur votre organisation et votre situation (paiements et encours).

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#2 Personnaliser l’approche

En disposant d’une meilleure visibilité sur les factures réglées et celles en attente, vous pouvez alors adapter plus facilement les échanges et la communication avec chacun de vos clients.

En effet, pour négocier efficacement, il est nécessaire d’adapter vos formules et vos demandes en fonction :

• Des habitudes de communication observées: par exemple, si l’un de vos clients est difficilement joignable par téléphone, optez pour les courriels.
• Du type de client à qui vous avez affaire: pas question de s’adresser de la même manière à un bon payeur qu’à un client qui ne règle jamais ses factures en temps et en heure, car cela pourrait avoir un impact négatif sur votre réputation et vos relations !

À ce stade, pour connaître le profil « payeur » de chaque client afin d’appliquer des modalités de communication adaptées, n’hésitez pas à tenir un tableau de bord synthétique qui rassemble toutes les informations utiles. Cela vous permettra de gagner du temps et de faire un premier pas vers l’automatisation de votre communication.

#3 Adopter le bon ton pour ne pas brusquer l’interlocuteur

Comme dans toute négociation, il est crucial de viser plus haut que ce que l’on souhaite réellement obtenir. Pourquoi ? Car la plupart des interlocuteurs sont enclins à négocier également de leur côté. Ainsi, si vous souhaitez des délais de paiement à 40 jours, proposez dans un premier temps à votre client de payer à 30 jours – cette marge vous permettra d’atteindre plus facilement votre objectif.

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Attention néanmoins à rester raisonnable : la négociation s’apparente à un dialogue subtil où il faut tenter de convaincre l’autre sans pour autant le brusquer ou l’énerver. Tout l’enjeu consiste à parvenir à un accord équilibré « gagnant-gagnant », où tout le monde y trouve son compte.

#4 Exposer les bénéfices côté client

Il n’y a pas qu’à vous que le paiement à l’avance présente des avantages. Et cela, il est important de le rappeler à votre interlocuteur ! Indiquez-lui notamment que régler rapidement ses factures peut lui permettre :

• D’être livré plus rapidement: vous pouvez proposer à votre client d’être livré plus tôt s’il accepte de réduire ses délais de paiement.
• De profiter d’une remise : vous pouvez accepter de faire une remise à certains clients, notamment les clients réguliers ou ceux qui commandent un grand nombre de produits. Dans ce cas de figure, si le client s’engage à commander une certaine quantité à l’année et à payer dans les délais, vous pouvez lui proposer une remise ou une diminution des frais de livraison.
• de bénéficier d’un escompte commercial : enfin, vous pouvez proposer à votre client de régler sa facture de manière anticipée contre une remise (généralement entre 3 à 5 % de la facture totale). Ainsi, si vous vendez une prestation d’un montant de 10 000 euros HT avec un délai de paiement de 30 jours, votre client peut bénéficier d’un taux d’escompte de 3 % sur le montant de la facture s’il la règle dans les 10 jours : 10 000 euros x 3 % = 300 euros, soit une réduction de 300 euros HT.

#5 Faciliter le paiement

Enfin, pour réduire les délais de paiement, la méthode la plus efficace consiste probablement à utiliser des incitations positives, telles que la simplification des processus de paiement. En effet, un processus de paiement fluide, rapide et instinctif est un argument supplémentaire pour convaincre vos clients de vous payer rapidement. À l’image des sites de e-commerce qui poussent à la consommation en mettant en place des solutions de paiement innovantes, vous pouvez ainsi proposer le paiement en ligne par CB ou par prélèvement SEPA.

 

Si la négociation pour réduire les délais de paiement n’a plus de secret pour vous, il est désormais nécessaire de s’appuyer sur des outils performants qui vous aideront à gagner du temps et de l’argent. Dans cette optique, en plus de votre logiciel de comptabilité, vous pouvez utiliser un logiciel de recouvrement qui rassemble plusieurs fonctionnalités. Chez Clearnox, nous avons développé une solution qui permet de visualiser en un clin d’œil les créances, de configurer des scénarios de relances automatiques et personnalisées pour fluidifier la communication et augmenter vos chances d’être payé dans les temps.  Demandez une démo de notre solution pour mieux maîtriser vos délais de paiement ! 👇