Les commerciaux doivent-ils être impliquées dans le recouvrement des créances ?

Les entreprises se confrontent au quotidien aux retards de paiement de leurs clients. Chaque entreprise organise à sa manière le recouvrement de créances et confie la tâche à des services distincts : le service financier et/ou le service commercial. Les limites des actions des financiers sont évidentes : malgré leur excellente connaissance des chiffres et leur visibilité globale sur l’encours client, leur efficacité souffre d’une absence totale de contact direct et de connaissance du client. Dans ce contexte, l’entreprise est tentée d’impliquer ses commerciaux, interlocuteurs privilégiés des clients débiteurs. L’idée est bonne, à condition de bien la mettre en œuvre.

Pourquoi impliquer les commerciaux dans le recouvrement de créances ?

Le commercial est le contact direct du client avec l’entreprise – et souvent son seul contact. Cela représente un avantage de taille dans la mise en place d’une procédure de recouvrement de créances de nature à accélérer le règlement tout en préservant la relation client.

–          Au fil des négociations, le commercial approfondit sa connaissance du client. L’excellent relationnel des commerciaux leur permet de s’informer subtilement de la situation financière et du profil payeur de leurs clients. Au fait de ces informations, le commercial a une vision juste du contexte à une période donnée : il est en mesure d’adapter la procédure de recouvrement de créances. Par exemple : des difficultés financières passagères peuvent justifier des délais de règlement supplémentaires, alors que l’entreprise a intérêt à réagir promptement face à un client mauvais payeur.

–          Au fil des transactions commerciales, les 2 parties nouent une relation privilégiée. Dans ce contexte, le commercial est compétent pour adapter la relance de manière à préserver une bonne entente – et à maintenir les accords commerciaux. De son côté, le client qui entretient une bonne relation avec le commercial est enclin à réagir plus vite et favorablement aux relances initiées par ce dernier.

Comment impliquer les commerciaux dans le recouvrement de créances ?

Malgré sa parfaite connaissance du client et du contexte, le commercial pâtit a priori d’un manque de visibilité sur l’encours client, et d’une connaissance trop succincte des enjeux liés aux retards de paiement. Impliquer efficacement ses commerciaux dans le recouvrement de créances exige donc de résoudre en amont ces problématiques.

1. Sensibiliser ses commerciaux aux risques d’impayés. Peu de salariés en sont conscients, pourtant les retards de paiement peuvent à terme mettre en péril l’entreprise. Le service financier a tout intérêt à attirer l’attention des commerciaux sur ce point, chiffres et infographies à l’appui.

A noter : certaines entreprises, dans cette perspective, octroient des primes à l’encaissement des factures. Ce procédé incite le commercial à privilégier des clients dont ils entrevoient la solvabilité.

2. Favoriser la communication continue entre les services financiers et commerciaux. La collaboration des services financier et commercial permet de faire circuler la bonne information au bon moment. Dans ce contexte, les commerciaux sont en mesure d’agir immédiatement au 1^er impayé, pour accélérer le recouvrement des créances. Attention donc à ne pas cloisonner les missions. La coopération des services se fait également de manière opérationnelle : le client débiteur peut être relancé pour partie par les financiers, de manière formelle, pour partie par les commerciaux, de manière cordiale.
3. Utiliser un outil de suivi des créances pour un partage optimal de l’information. Un bon logiciel de recouvrement de créances offre une synthèse claire de l’encours client et des créances échues. En paramétrant le partage des informations utiles avec les commerciaux, le service financier leur offre automatiquement et en temps réel accès aux actions à mener, pour plus d’efficacité et de rapidité.

Impliquer les commerciaux dans le recouvrement de créances est utile à condition de leur donner les moyens d’être efficaces. En utilisant un outil de suivi collaboratif, l’entreprise permet aux services financier et commercial de collaborer efficacement.