La gestion du risque client en 5 points clés

Évaluez la situation financière de l’entrepise

Crise ou non, les bons réflexes doivent perdurer pour évaluer le risque au moment d’entrer en relation commerciale avec un nouveau client.

En interne, les services concernés de l’entreprise cliente peuvent vous fournir de l’information utile. Le service comptabilité, par exemple, vous indiquera les délais de paiement pratiqués, et les détails de la politique de règlement de manière générale.

Vous trouverez des informations précieuses en externe:

• A la Banque-Carrefour des Entreprises, vous pouvez consulter – gratuitement – les comptes annuels de l’entreprise pour vous faire une idée de ses finances. En outre, vous pouvez trouver les publications dans le Moniteur belge et la base de données des statuts (COSTA) ;
• Chez Graydon, vous pouvez, moyennant paiement, obtenir des rapports de solvabilité complets avec notation pour vos clients actuels ou futurs.

Gearing, DSO et Ebitda

Des ratios financiers vous aident à affiner votre évaluation du risque client. Vous obtenez une analyse économique et financière plus complète, vous limitez le risque.

• Le gearing mesure l’impact de l’endettement de l’entreprise sur ses capitaux propres. Son résultat doit être apprécié eu égard à la stratégie spécifique du secteur d’activité concerné.
• Le DSO indique le délai observé dans l’entreprise entre le jour de la transaction et le jour de l’encaissement. Vous évaluez ainsi le risque de non-recouvrement de créances de l’entreprise.
• L’EBITDA est un indicateur de profit, à mettre en balance avec des entreprises du même secteur d’activité.

Dans le contexte actuel, la vision de la situation juridique de l’entreprise et le calcul de ses ratios financiers restent de bons indices. Mais attention ! Ils ne constituent qu’un début d’évaluation du risque client : les données en effet se basent sur une vision passée.

Par conséquent, une approche prospective est nécessaire en période d’incertitude. L’anticipation est plus importante que jamais. La situation économique évoluant rapidement, la gestion du risque client vous oblige à surveiller de près vos créances en souffrance.

Analysez le comportement de paiement

Le suivi de votre encours client doit être mis en œuvre au jour le jour, pour prendre des mesures adaptées sans perdre de temps. Un client accuse un retard de paiement inhabituel ? Un compte client accumule les factures impayées ? Le délai d’encaissement de vos créances se rallonge de manière subtile ? Autant d’évènements qui doivent vous alerter : votre risque client est en train de s’accroître…

Pour surveiller efficacement votre encours client, vous devez disposer d’une vision exhaustive et en temps réel. Des outils analytiques et des fonctions d’alerte vous aident en outre à agir promptement.

Adaptez vos conditions de facturation et de paiement en raison du risque

Chaque client réagit de manière différente à la crise, adoptez une stratégie au cas par cas pour ne pas pénaliser les bons payeurs – et pour maintenir ainsi une excellente relation client ! En catégorisant chaque client dans un profil payeur, vous arbitrez facilement au moment d’adapter vos conditions de facturation et de paiement.

• Un outil de scoring vous aide à évaluer le risque client, pour adapter votre politique au cas par cas. Par exemple : un client à haut risque se verra accorder une limite de crédit plus stricte.
• Vous réduirez le délai de paiement en cas de risque fort, pour être en mesure d’agir plus rapidement à défaut de règlement.
• Mettre en place des garanties permet de sécuriser les paiements de vos clients à risque.

L’objectif : n’exclure aucun client ab initio, mais faire évoluer vos conditions au fil de l’évolution de la situation de l’entreprise cliente.

Personnalisez votre relance client en fonction du profil payeur

La relance est le meilleur moyen opérationnel de bien gérer votre risque client. Il s’agit de trouver le juste équilibre entre force de conviction et cordialité, pour adresser le double enjeu de la relation commerciale et de la réduction de vos délais de paiement. Être ferme, tout en préservant de bons rapports avec les clients. 3 bonnes pratiques :

• N’excluez aucun client de la procédure de relance – notamment préventive – au prétexte qu’il n’est pas à risque. Relancer est vertueux : le client en effet est reconnaissant de ce rappel – à condition qu’il soit exprimé dans des termes agréables.
• Personnalisez la relance en fonction du profil client. Le niveau de pression doit être graduel, eu égard non seulement au risque client, mais aussi au retard de paiement.
• En pleine crise économique, faites évoluer vos scénarios de relance de manière agile.

Être ultra-réactif grâce à un outil de gestion du risque client

Prévenez le risque grâce à un suivi optimisé de votre encours client. Votre logiciel de recouvrement de créances doit adresser vos enjeux spécifiques en temps de crise :

• Un tableau de bord exhaustif et un système d’alertes pour agir vite à la moindre anomalie de paiement.
• Des fonctionnalités de scoring, pour adapter vos procédures aux différents profils de clients.
• L’automatisation pour relancer tous vos clients, de manière fiable et personnalisée.
• Le mode collaboratif pour partager l’information à tous les niveaux de l’entreprise, et gagner en efficacité dans le recouvrement de vos créances.

En tant que partenaire des petites et moyennes entreprises, Isabel Group aide à la numérisation du suivi des clients. Le logiciel Clearnox vous permet de gérer efficacement vos créances impayées, sans perdre de temps.

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